Asistir a una feria comercial para buscar clientes es violento.
Las empresas que tienen stand están ahí para vender. La mayoría de las personas en el stand son de ventas y, si te acercas a ofrecer tu solución, lo más probable es que te despachen de la forma más educada posible… si tienes suerte. Entregar tu tarjeta o tu flyer no significa nada: si la persona no está interesada en tu solución, ese papel acaba en un cajón o en la basura.
Para aumentar las probabilidades de tener una conversación real, lo primero que hago al acercarme a un stand es preguntar directamente por alguien del departamento que me interesa:
Perdona, no quiero hacerte perder el tiempo, ¿me podrías indicar si hay alguien de [X]?
En ferias grandes suele venir el equipo completo. Si logras hablar 5 minutos con la persona adecuada y comentar algo que le importa, casi le haces un favor: lo rescatas de las tareas de venta.
La primera vez que asistí a una feria comercial con StepAlong ni siquiera teníamos producto. Apenas habíamos definido la funcionalidad core de la plataforma, pero necesitábamos validar hipótesis con usuarios reales. Así que tocaba tener conversaciones. La metodología era la misma que en investigación de producto en consultoría: conversación abierta, preguntas amplias, intentar descubrir necesidades. La diferencia es que aquí nadie había venido a dar feedback y la mayoría me confundía con un comercial. Eso creaba fricciones, como decía al principio.
Recuerdo perfectamente el primer comentario que me hizo una chica en un stand:
– “Perdona pero… ¿tú no eres de ventas, verdad?”
– “¿Por?”
– “Es que yo soy comercial y se te nota a leguas: hablas despacio y bueno… que se nota”
No supe si era un cumplido o un reproche. Yo no era ‘de ventas’ en el sentido clásico, pero sí estaba allí para vender de alguna forma.
Por mi deformación profesional en investigación usuarios suelo hablar poco, hago preguntas abiertas, dejo que la otra persona complete frases y exprese sus ideas con sus palabras. Eso me da pistas sobre su modelo mental.
Muchos fundadores (y he conocido a muchísimos a lo largo de mi carrera) hacen lo contrario: se apresuran a explicar todas las funcionalidades de su producto, como si fueran una lista de la compra. Creen que, porque ellos se entusiasman con cada detalle, el cliente también lo hará. Pero las conversaciones más interesantes surgen cuando entiendes realmente el problema del otro.
El momento de luz verde llega cuando el interlocutor responde con un “¡Exacto!” a la forma en que reformulas su problema. Solo entonces puedes hablar de tu solución. Y la demostración no debería durar más de 90 segundos. Un ejemplo:
Si entiendo bien, tu equipo de marketing dedica casi la mitad de su tiempo a documentar manuales, lo que retrasa lanzamientos de 3 a 4 semanas y afecta a tus objetivos de ingresos trimestrales. ¿Es correcto?
Si la persona dice “sí, exactamente”, es el momento de mostrar el producto: breve, concreto, resolviendo ese problema. La dura realidad es que la mayoría de fundadores muestran funcionalidades, no soluciones. Las mejores demostraciones de producto, sobre todo cuando estás en una feria comercial con mucho ruido de fondo, duran entre 30 y 90 segundos y responden a una pregunta específica. La demo debe ser un video de TikTok, no un monólogo de Iker Jiménez.
Hay tres cosas que, independientemente del objetivo de la conversación, casi siempre funcionan para tener un intercambio rico: preguntar más que exponer, no tener miedo a los silencios y no extender la conversación si no es necesario. Parece obvio, pero en la práctica es muy fácil olvidarlo.
Al final, tu trabajo como responsable de producto o fundador no es soltar un pitch brillante a la mínima que tengas una oportunidad. Es ayudar a la otra persona a pensar mejor su problema, aunque al final no elija tu solución. Esa mentalidad (más cercana a la investigación que a la venta) te convierte en socio, no en vendedor.
Si alguna vez has sentido esa incomodidad, sobre todo cuando tienes que iniciar una conversación con un potencial cliente, ya sabes de qué hablo. Escríbeme, me encantará intercambiar experiencias. Quizás descubramos juntos una forma distinta de hacerlo.