Entendre és vendre en silenci

Assistir a una fira comercial per cercar clients és violent.

Les empreses que tenen estand hi són per vendre. La majoria de les persones a l'estand són de vendes i, si t'acostes a oferir la teva solució, el més probable és que et despatxin de la manera més educada possible… si tens sort. Lliurar la targeta o el flyer no significa res: si la persona no està interessada en la teva solució, aquest paper acaba en un calaix oa les escombraries.

Per augmentar les probabilitats de tenir una conversa real, el primer que faig en acostar-me a un estand és preguntar directament per algú del departament que m'interessa:

Perdona, no et vull fer perdre el temps, em podries indicar si hi ha algú de [X]?

A fires grans sol venir l'equip complet. Si aconsegueixes parlar 5 minuts amb la persona adequada i comentar alguna cosa que li importa, gairebé li fas un favor: el rescates de les feines de venda.

La primera vegada que vaig assistir a una fira comercial amb StepAlong ni tan sols teníem producte. Tot just havíem definit la funcionalitat core de la plataforma, però necessitàvem validar hipòtesis amb usuaris reals. Així que tocava tenir converses. La metodologia era la mateixa que en investigació de producte en consultoria: conversa oberta, preguntes àmplies, intentar descobrir necessitats. La diferència és que aquí ningú no havia vingut a donar feedback i la majoria em confonia amb un comercial. Això creava friccions, com deia al principi.

Recordo perfectament el primer comentari que em va fer una noia en un estand:

– “Perdona però… tu no ets de vendes, oi?”
– “Per?”
– “És que jo sóc comercial i se't nota a llegües: parles a poc a poc i bé… que es nota”

No vaig saber si era un complert o un retret. Jo no era 'de vendes' en el sentit clàssic, però sí que hi era per vendre d'alguna manera.

Per la meva deformació professional a investigació usuaris acostumo a parlar poc, faig preguntes obertes, deixo que l'altra persona completi frases i expressi les idees amb les paraules. Això em fa pistes sobre el seu model mental.

Molts fundadors (i he conegut moltíssims al llarg de la meva carrera) fan el contrari: s'afanyen a explicar totes les funcionalitats del seu producte, com si fossin una llista de la compra. Creuen que perquè ells s'entusiasmen amb cada detall, el client també ho farà. Però les converses més interessants sorgeixen quan realment entens el problema de l'altre.

El moment de llum verda arriba quan l'interlocutor respon amb un “Exacte!” a la manera com reformules el seu problema. Només aleshores pots parlar de la teva solució. I la demostració no hauria de durar més de 90 segons. Un exemple:

Si entenc bé, el teu equip de màrqueting dedica gairebé la meitat del seu temps a documentar manuals, cosa que retarda llançaments de 3 a 4 setmanes i afecta els teus objectius dingressos trimestrals. És correcte?

Si la persona diu “sí, exactament”, és el moment de mostrar el producte: breu, concret, resolent aquest problema. La dura realitat és que la majoria de fundadors mostren funcionalitats, no solucions. Les millors demostracions de producte, sobretot quan estàs en una fira comercial amb molt de soroll de fons, duren entre 30 i 90 segons i responen a una pregunta específica. La demo ha de ser un vídeo de TikTok, no pas un monòleg d'Iker Jiménez.

Hi ha tres coses que, independentment de l'objectiu de la conversa, gairebé sempre funcionen per tenir un intercanvi ric: preguntar més que exposar, no tenir por dels silencis i no estendre la conversa si no cal. Sembla obvi, però a la pràctica és molt fàcil oblidar-ho.

Al final, la teva feina com a responsable de producte o fundador no és deixar anar un pitch brillant a la mínima que tinguis una oportunitat. És ajudar l'altra persona a pensar millor el seu problema, encara que al final no esculli la teva solució. Aquesta mentalitat (més propera a la investigació que a la venda) et converteix en soci, no pas en venedor.

Si mai has sentit aquesta incomoditat, sobretot quan has d'iniciar una conversa amb un potencial client, ja saps de què parlo. Escriu-me, m'encantarà intercanviar experiències. Potser descobrim junts una manera diferent de fer-ho.

 

Més entrades de Nosaltres